Incoterms 2020: Pilares del Comercio Internacional

En el vasto y complejo mundo del comercio internacional, la claridad y la precisión son fundamentales para evitar malentendidos y costosos litigios. Las operaciones de compraventa transfronterizas implican un sinfín de variables, desde el transporte y el seguro hasta las formalidades aduaneras y la transferencia de riesgos. Aquí es donde entran en juego los Incoterms, un conjunto de normas universalmente reconocidas que simplifican estas complejidades y establecen un lenguaje común para importadores y exportadores.

Los Incoterms, abreviatura de International Commercial Terms, son una serie de reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Aunque son de carácter voluntario, su reconocimiento legal a nivel global los convierte en herramientas indispensables para definir las obligaciones y responsabilidades de las partes en una operación. Desde su primera publicación en 1936, han evolucionado para adaptarse a las prácticas comerciales modernas, siendo la versión de 2020 la más reciente y habitual. Utilizar la edición correcta en un contrato es crucial, ya que cada versión introduce modificaciones que pueden alterar significativamente los compromisos.

¿Qué Regulan y Qué Cubren los Incoterms?

La esencia de un Incoterm radica en su capacidad para regular cuatro aspectos críticos en cualquier operación de exportación o importación, proporcionando una hoja de ruta clara para ambas partes:

1. Lugar de Entrega: Determinan el punto exacto donde la mercancía se considera entregada por el vendedor al comprador. Este es un aspecto vital, ya que marca el momento en que la responsabilidad sobre la carga cambia de manos.
2. Tramitación de Documentos: Definen quién es responsable de tramitar y gestionar cada uno de los documentos que se generan a lo largo de la cadena logística, desde el origen hasta el destino.
3. Transmisión del Riesgo: Establecen el momento preciso en que el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador. Este punto es de suma importancia para determinar quién debe asegurar la carga y quién asume las consecuencias de cualquier incidente.
4. Reparto de Costes: Clarifican qué costes de la cadena logística (transporte, seguro, aduanas, carga, descarga, etc.) son asumidos por el vendedor y cuáles por el comprador.

En resumen, los Incoterms definen el lugar de la entrega, cómo se reparten los costes, la tramitación de los documentos y los riesgos entre vendedor y comprador. Su aplicación, aunque facultativa, permite evitar litigios al distribuir de forma precisa y estandarizada las obligaciones, los riesgos y los gastos. Es importante destacar que los Incoterms distinguen la transferencia de riesgos de la transferencia de propiedad, siendo esta última regulada por la ley que rige el contrato de compraventa.

Concretamente, en un contrato de venta internacional, los Incoterms clarifican:

• El punto crítico de la transferencia de los riesgos (pérdida, deterioro, hurto) del vendedor al comprador, permitiendo a quien asume el riesgo tomar medidas preventivas, como contratar seguros.
• Quién, si el vendedor o el comprador, debe cerrar el contrato de transporte.
• La distribución de los gastos logísticos y administrativos en cada etapa.
• Quién se encarga del embalaje, el marcado, las operaciones de manipulación, carga y descarga.
• Las obligaciones para las formalidades de exportación e importación, el pago de derechos e impuestos, y el suministro de documentos.

La Evolución de los Incoterms: De 1936 a 2020

Desde su primera publicación en 1936, los Incoterms han sido objeto de revisiones periódicas para adaptarse a la evolución del comercio global. La versión de 2020, que reemplaza a los Incoterms 2010, introdujo cambios significativos para reflejar las prácticas comerciales más recientes y ofrecer mayor claridad. Algunas de las modificaciones clave incluyen:

• Evolución del Incoterm FCA: Se permite la opción de que el comprador instruya a su transportista para que emita un conocimiento de embarque con la mención “a bordo” al vendedor, facilitando el uso de cartas de crédito.
• Aparición de DPU (Delivered at Place Unloaded): Este nuevo Incoterm sustituye al DAT (Delivered At Terminal), ampliando la posibilidad de que la descarga y entrega se realicen en cualquier lugar acordado, no solo en un terminal.
• Niveles de Cobertura de Seguro Diferenciados: En CIF (Cost, Insurance and Freight), la cobertura mínima sigue siendo la Cláusula C, mientras que en CIP (Carriage and Insurance Paid To), la cobertura mínima se eleva a la Cláusula A (todo riesgo), ofreciendo mayor protección al comprador.
• Organización del Transporte con Medios Propios: Se reconoce explícitamente que el transporte necesario puede ser organizado con medios propios del vendedor o del comprador en Incoterms como FCA, DAP, DPU y DDP, sin necesidad de contratar a un tercero.

Estas actualizaciones buscan brindar mayor flexibilidad y precisión, respondiendo a las necesidades de un mercado cada vez más dinámico. Es crucial que las partes especifiquen en sus contratos la edición de los Incoterms que están utilizando (ej., CIF Hong Kong Incoterms® 2020) para evitar cualquier ambigüedad.

Cómo Elegir el Incoterm Más Adecuado

La elección del Incoterm más conveniente es una decisión estratégica que depende de varios factores y de la posición de la empresa (comprador o vendedor). No existe un Incoterm universalmente “mejor”; la clave está en seleccionar el que mejor se adapte a los intereses y capacidades de cada parte en una operación específica. Para tomar una decisión informada, es importante considerar:

• Control de Costes y Contratación del Transporte Principal: ¿Interesa controlar una parte de los costes o bien contratar el transporte principal para ser más competitivo, reducir riesgos o tener mayor seguridad en la cadena logística?
• Grado de Conocimiento y Confianza: La relación entre el comprador y el vendedor, así como la confianza mutua, pueden influir en la elección. Para relaciones nuevas o de baja confianza, Incoterms con mayor responsabilidad para una de las partes pueden ser preferibles.
• Características del País de Origen/Destino: El conocimiento de las particularidades del país (infraestructuras de transporte, trámites aduaneros, riesgos políticos o de seguridad) es primordial para evitar complicaciones y sobrecostes.
• Experiencia de la Empresa: Empresas con poca experiencia en comercio internacional pueden preferir Incoterms que les asignen menos responsabilidades logísticas y aduaneras.

Expertos en transporte internacional pueden ofrecer asesoramiento invaluable para elegir el Incoterm más conveniente, optimizando la cadena logística y minimizando riesgos.

Los 3 Incoterms Más Apropiados y Recomendados

Dada la diversidad de escenarios en el comercio internacional, no hay Incoterms “universales” que sean los más apropiados en todas las situaciones. Sin embargo, basándome en su versatilidad, nivel de control y ventajas para diferentes perfiles de empresas, sugiero los siguientes tres Incoterms como los más apropiados a considerar:

1. FCA (Free Carrier – Franco Transportista): Este Incoterm es altamente versátil y adecuado para cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal. Para el vendedor, implica la entrega de la mercancía, despachada para la exportación, al transportista designado por el comprador en un lugar acordado. Si la entrega es en las instalaciones del vendedor, este es responsable de la carga. Para el comprador, ofrece un buen control sobre el transporte principal y los costes desde un punto temprano de la cadena. Es ideal para empresas que desean un equilibrio entre asumir responsabilidades y tener control sobre el transporte. La novedad de 2020 de poder solicitar un conocimiento de embarque “a bordo” lo hace aún más atractivo para transacciones con cartas de crédito.
2. CIP (Carriage and Insurance Paid To – Transporte y Seguro Pagados Hasta): Este Incoterm es excelente para el vendedor que desea ofrecer un servicio más completo, coordinando y pagando el transporte principal y un seguro (con cobertura “todo riesgo” según Incoterms 2020) hasta un lugar de destino convenido. Aunque el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía se entrega al primer transportista, el hecho de que el vendedor gestione el transporte y el seguro hasta el destino final lo hace muy atractivo para el comprador, que se libera de gran parte de las formalidades logísticas y cuenta con una cobertura de seguro robusta. Es multimodal y se adapta bien a envíos de alto valor.
3. DDP (Delivered Duty Paid – Entregado con Derechos Pagados): Para el comprador, este es el Incoterm más ventajoso, ya que el vendedor asume la máxima responsabilidad y costes, entregando la mercancía en el lugar de destino convenido, despachada para la importación y con todos los derechos e impuestos pagados. Es el equivalente a una venta “puerta a puerta” para el comprador, ideal para aquellos con poca experiencia en importación o que desean simplificar al máximo el proceso. Para el vendedor, si bien implica la mayor carga de obligaciones y riesgos, puede ser una estrategia comercial para ofrecer un servicio diferenciado y competitivo, especialmente en mercados donde el comprador prefiere no lidiar con las complejidades aduaneras de importación.

Estos tres Incoterms cubren un espectro amplio de responsabilidades, desde una responsabilidad media del vendedor (FCA) hasta una muy alta (CIP, DDP), permitiendo a las partes elegir el nivel de control y servicio que mejor se adapte a sus necesidades operativas y comerciales.

Incoterms Más Recomendables para Exportar

La elección para el exportador dependerá directamente del nivel de control y riesgo que desee asumir:

• EXW (Ex Works): Es el Incoterm más ventajoso para el exportador con poca experiencia o que desea la mínima responsabilidad. El vendedor solo debe poner la mercancía a disposición en sus instalaciones, con el embalaje adecuado. El comprador asume todos los costes y riesgos desde ese punto. Ideal si se tiene poca información del comprador o si el destino es un país desconocido.
• FCA (Free Carrier): Una excelente opción. El vendedor se ocupa de cargar la mercancía (si la entrega es en sus locales), transportarla hasta el punto convenido (puerto, aeropuerto, terminal) y realizar las formalidades aduaneras de exportación. El riesgo se transfiere cuando el transportista designado por el comprador se hace cargo de la mercancía.
• CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To): Si el comprador solicita al vendedor que se ocupe de los trámites y costes hasta la llegada de la mercancía al país de destino, estos Incoterms son adecuados. El exportador controla gran parte de la cadena logística, pagando el transporte hasta el destino acordado, y en CIP, también el seguro (cobertura A). El riesgo, sin embargo, se transfiere al primer transportista.
• CFR (Cost And Freight) y CIF (Cost, Insurance And Freight): Para transporte marítimo. El exportador se encarga de los trámites y costes hasta la llegada de la mercancía al puerto de destino. En CIF, además, contrata un seguro mínimo. Pueden generar ahorro de costes si el exportador negocia bien el flete.

Los Incoterms DAP y DDP son menos recomendables para el exportador, ya que le obligan a asumir una responsabilidad muy alta, incluyendo la gestión de la descarga en destino (DAP) o incluso las formalidades aduaneras de importación y el transporte interior en el país de llegada (DDP), lo que puede generar complicaciones y extra costes.

Incoterms Más Recomendables para Importar

Para el importador, la situación se invierte, buscando Incoterms que minimicen su responsabilidad:

• DPU (Delivered at Place Unloaded), DAP (Delivered at Place) y DDP (Delivered Duty Paid): Son los más ventajosos. El comprador solo se ocupa, en DPU y DAP, de las formalidades aduaneras en el país de llegada, el transporte interior y la descarga (en DAP, el vendedor no descarga). En DDP, el vendedor se encarga de todo, incluyendo los aranceles de importación. Son ideales si el comprador tiene poca experiencia o desconoce el país de origen.
• FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free On Board) o FCA (Free Carrier): Si el importador desea controlar los costes y la cadena logística desde un punto temprano. El vendedor deja la mercancía preparada y se encarga de los trámites en origen. El importador asume el control y los riesgos desde el punto de carga o desde que la mercancía se pone al costado del buque/a bordo. Es crucial contar con el apoyo de un buen transitario para gestionar el transporte principal.

Incoterms como CFR y CIF no son tan recomendables para el importador si busca controlar los costes del transporte principal, ya que el vendedor pacta el transporte en origen, lo que puede generar sobrecostes o dificultades. CPT y CIP tampoco permiten al importador controlar las operaciones y costes hasta la llegada de la mercancía. EXW no es recomendable a menos que el importador conozca muy bien tanto al vendedor como el país de origen, debido a la alta responsabilidad que asume desde las instalaciones del vendedor.

Análisis Detallado de los Incoterms Clave

Existen 11 Incoterms en total, cada uno con especificaciones claras sobre la distribución de gastos y riesgos. Se dividen en aquellos aplicables a cualquier modo de transporte y los específicos para transporte marítimo y fluvial.

Incoterms para Cualquier Modo de Transporte

• EXW (Ex Works / En fábrica):
  Vendedor: Su única responsabilidad es poner la mercancía a disposición del comprador en sus locales, con embalaje adecuado. Representa la menor cantidad de obligaciones para el vendedor.
  Comprador: Asume todos los gastos y riesgos desde la salida de la fábrica hasta el destino. Debe obtener licencias de exportación y asumir la carga inicial.
• FCA (Free Carrier / Franco transportista):
  Vendedor: Si la entrega es en sus locales, carga la mercancía en el vehículo del comprador y realiza el despacho de exportación. Si es en otro lugar (ej. terminal), la entrega allí pero no descarga.
  Comprador: Escoge el transportista, contrata y paga el transporte principal. El traspaso de gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la mercancía. Permite transporte con medios propios.
• CPT (Carriage Paid To / Transporte pagado hasta):
  Vendedor: Coordina la cadena logística, despacha la exportación, escoge y paga el transporte principal hasta el lugar de destino convenido. Los gastos de descarga pueden estar incluidos o no.
  Comprador: Los riesgos de avería o pérdida se asumen desde que la mercancía es entregada al primer transportista. Paga aranceles de importación y gastos de descarga (si no están incluidos).
• CIP (Carriage and Insurance Paid To / Transporte y seguro pagados hasta):
  Vendedor: Idéntico a CPT, pero con la obligación adicional de proporcionar un seguro de transporte con cobertura “todo riesgo” (Cláusula A de las Institute Cargo Clauses) a favor del comprador.
  Comprador: Los riesgos se asumen desde que la mercancía es entregada al primer transportista. Paga aranceles de importación y gastos de descarga.
• DAP (Delivered at Place / Entregado en punto de destino):
  Vendedor: Entrega la mercancía, lista para la descarga, en el destino convenido. Paga aranceles de exportación y el transporte hasta el destino. No tiene obligación de contratar seguro ni de descargar. Debe proporcionar documento para recibir la mercancía.
  Comprador: Paga el precio y recibe la mercancía. Asume los aranceles de importación y la descarga.
• DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregado y descargado en lugar acordado):
  Vendedor: Entrega la mercancía descargada en el lugar de destino acordado. Contrata y paga el transporte hasta allí y la descarga. Despacha la exportación. No tiene obligación de seguro.
  Comprador: Acepta la entrega y paga el precio. Asume los aranceles de importación. Sustituye a DAT, permitiendo cualquier lugar, no solo terminales.
• DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con derechos pagados):
  Vendedor: Tiene las máximas obligaciones. La transferencia de gastos y riesgos se efectúa en el momento de la entrega en el lugar del comprador, con todos los derechos de aduana de importación pagados. Es lo opuesto a EXW.
  Comprador: Recibe la mercancía en el lugar de destino convenido y paga los gastos de descarga.

Incoterms para el Transporte Marítimo y Fluvial

• FAS (Free Alongside Ship / Franco al costado del buque):
  Vendedor: Cumple cuando la mercancía, despachada para la exportación, es ubicada al costado del buque en el muelle o en barcazas en el puerto de embarque convenido.
  Comprador: Asume todos los gastos y riesgos desde ese momento. Designa al transportista, contrata y paga el flete marítimo.
• FOB (Free On Board / Franco a bordo):
  Vendedor: Pone la mercancía a disposición, despachada para la exportación, a bordo del buque escogido por el comprador en el puerto de embarque designado.
  Comprador: Escoge el buque, paga el flete marítimo y el seguro, y se encarga de las formalidades a la llegada. Asume todos los gastos y riesgos desde que la mercancía está a bordo.
• CFR (Cost and Freight / Coste y Flete):
  Vendedor: Escoge al transportista, contrata y asume los gastos del flete hasta el puerto de llegada convenido, descarga no incluida. La descarga en el buque es su responsabilidad, al igual que el despacho de exportación. La transferencia de riesgos es la misma que en FOB (a bordo del buque de embarque).
  Comprador: Asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque. Recibe la mercancía del transportista en el puerto de destino.
• CIF (Cost, Insurance and Freight / Coste, Seguro y Flete):
  Vendedor: Idéntico al CFR, pero con la obligación adicional de proporcionar un seguro marítimo contra el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, con una cobertura mínima (Cláusula C).
  Comprador: Asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque. Recibe la mercancía del transportista en el puerto de destino. Es apreciado por compradores que quieren liberarse de las formalidades logísticas iniciales.

Reparto de Costes y Riesgos

Para una comprensión más clara de la distribución de responsabilidades, las siguientes tablas ilustran cómo se reparten los costes y los riesgos según cada Incoterm:

Reparto de los Costes entre Vendedor (V) y Comprador (C)

Reparto de los Riesgos entre Vendedor (V) y Comprador (C)

¿Qué Ley Rige los Contratos de Compraventa Internacional?

Más allá de los Incoterms, que regulan aspectos específicos de la entrega de la mercancía, es fundamental comprender qué ley regirá el contrato de compraventa internacional en su totalidad. Las partes tienen tres posibilidades para establecer la ley aplicable:

1. Escoger el derecho del país exportador: A menudo, el exportador preferirá que se aplique la ley de su propio país, por ser la que mejor conoce. Sin embargo, no siempre es la solución más protectora para el exportador, ya que algunas legislaciones, como la francesa o la belga, tienden a proteger más al comprador.
2. Escoger el derecho del país importador: Esta opción puede ser conveniente si la ley del país importador es menos impositiva para el exportador, pero requiere un profundo conocimiento de dicha legislación para evitar riesgos.
3. Escoger el derecho de un tercer país: Esta es una elección común para neutralizar el “nacionalismo jurídico” y se utiliza a menudo por razones comerciales, de compromiso o comodidad, especialmente si el tribunal competente pertenece a ese tercer país. Es una opción que busca la neutralidad y la equidad entre ambas partes.

La elección de la ley aplicable es crucial para la resolución de controversias y litigios. Si bien los Incoterms son reconocidos internacionalmente, cualquier aspecto no cubierto por ellos (como la transferencia de propiedad, las garantías o las consecuencias de un incumplimiento) se regirá por la ley escogida por las partes en el contrato.

Preguntas Frecuentes sobre Incoterms

A continuación, respondemos a algunas de las preguntas más comunes sobre los Incoterms:

¿Los Incoterms son obligatorios?
No, los Incoterms son normas de carácter voluntario. Sin embargo, una vez que se incorporan en un contrato de compraventa, se vuelven legalmente vinculantes para las partes que los han acordado. Su uso es una buena práctica recomendada para evitar disputas.

¿Cuál es la diferencia principal entre Incoterms 2010 y 2020?
Las principales diferencias incluyen la sustitución de DAT por DPU (que permite cualquier lugar de descarga, no solo terminales), la mejora en FCA para permitir la emisión de conocimientos de embarque con la mención “a bordo”, y el aumento de la cobertura del seguro en CIP a “todo riesgo” (Cláusula A).

¿Puedo usar un Incoterm marítimo para transporte aéreo?
No es recomendable. Los Incoterms específicos para transporte marítimo y fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF) están diseñados para cuando la mercancía se entrega a bordo de un buque o al costado de este. Para el transporte aéreo o cualquier otro modo de transporte, se deben utilizar los Incoterms multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), que son más adecuados para la naturaleza de estos transportes.

¿Los Incoterms cubren la transferencia de propiedad de la mercancía?
No, los Incoterms solo definen la transferencia de riesgos y costes, y las responsabilidades relacionadas con la entrega y el transporte. La transferencia de propiedad de la mercancía es un aspecto regulado por la ley que rige el contrato de compraventa, y no por los Incoterms.

¿Es necesario especificar la edición de los Incoterms en el contrato?
Sí, es absolutamente necesario. Dado que los Incoterms han tenido varias revisiones a lo largo del tiempo, especificar la edición (ej. “Incoterms® 2020”) evita ambigüedades y asegura que ambas partes se refieran a las mismas reglas y responsabilidades. La falta de especificación puede llevar a interpretaciones erróneas y conflictos.

Dominar los Incoterms es esencial para cualquier empresa que participe en el comercio internacional. Elegir el Incoterm correcto puede significar la diferencia entre una operación fluida y rentable, o una llena de complicaciones y costes inesperados. Al entender a fondo sus implicaciones en la distribución de responsabilidades, riesgos y gastos, importadores y exportadores pueden negociar contratos más sólidos, optimizar sus cadenas logísticas y asegurar el éxito de sus transacciones globales. La claridad y el conocimiento son sus mejores aliados en el dinámico escenario del comercio mundial.

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